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¿Cuánto aumentan las ventas en Black Friday respecto a cualquier otro día?
29 noviembre, 2019 · 14:16
El papel de las agencias en la revolución e-commerce
Conclusiones del debate entre Agencias Interactivas, celebrado en Madrid el pasado mes de noviembre, en el que se analiza el entorno del comercio online.
El ecosistema de las páginas web ha cambiado mucho en los últimos años. Hemos pasado de visitar webs a conectarnos a servicios desde aplicaciones y plataformas que, a diario, congregan miles y miles de usuarios. Esta evolución ha derivado, inevitablemente, en una mutación de sus modelos.
Para analizar este y otros temas relacionados con el e-commerce, diferentes agentes del sector se reunieron, el pasado mes de noviembre en el debate Agencias Interactivas organizado por Emilio Márquez y La Latina Valley.
El encuentro ha contado con el patrocinio de SiteGround y Axicom y con la participación de 67 Pulsaciones, 121PR, Atrevia, Binfluencer, Bellum Media, Edelman, eMarketingMotion, Fanquimia, Kanvas Media, Kreab Worlwide, La Latina Valley, La Torre Wallace, Mediacom, Media Diamon y Tradedoubler.
De la cita se desprenden las siguientes conclusiones:
Los perfiles en las agencias
No existe una diferenciación clara entre agencias digitales actualmente. Todas tocan todos los palos (social media, marketing, publicidad,, etc.) y ninguna termina de especializarse en nada. Al final, el único elemento diferencial de cara a los clientes es el precio: se decantan por la que ofrece el servicio que busca al precio más económico.
Los clientes buscan que hayas tenido clientes en el mismo sector y quieren conocer a los especialistas que van a gestionar el proyecto, en las grandes cuentas además te obligan a que sean empleados.
La especialización sí se está viendo en un sector concreto: influencers. Cada vez es mayor el número de agencias que nacen en torno al mundo de los influencers y de agencias integrales que incluyen este sector en su oferta actual.
Las agencias deben concentrarse en aquello que hacen realmente bien. Es la mejor manera de conseguir negocio en la actualidad.
No obstante, es importante tener una amplia red de contactos para ofrecer a nuestros clientes soluciones en caso de que requieran servicios adicionales. Una agencia puede requerir el servicio de otra experta en una materia para un cliente que lo necesite dentro de una propuesta global.
A la hora de competir con otras agencias para un mismo cliente, es necesario que cada agencia cree valor real a sus propuestas. No se tiene que inventar la rueda, solo ofrecer lo que el cliente necesita y ofrecer soluciones sinceras tipo “tengo estas empresas colaboradoras” que pueden ayudar en el proceso.
Se tiende a abarcar todo, pero ni es el camino ni es lo positivo para los clientes. Los clientes suelen querer el todo en uno, pero las agencias son conscientes de que es algo complicado. Las agencias deben saber educar a los clientes para que asuman que el “todo en uno” no es viable a medio-largo plazo.
Se debe evitar que las agencias se vean como competencias (en la medida de lo posible), sino más como entidades abiertas a colaboraciones. Forjar redes de confianza, encarar situaciones como si fuéramos proveedores, puede favorecer a la creación de un ecosistema válido para el desarrollo del sector.
Una mala práctica que se realiza es ofrecer servicios gratis para fidelizar a los clientes (por ejemplo, en una campaña general, ofrecer gratis social media). Se cree que es la única forma de agarrar al cliente, pero es un error por dos razones: devalúa nuestro producto y devalúa el social media en general.
Es cierto que el cliente decide y tiene la última palabra, pero la falta de consenso entre agencias termina perjudicando en global al sector. Al final del día, el valor del precio (la más barata) decanta más la decisión que el potencial de la agencia.
Cuándo la agencia debe decir que “no”
Cuando el número de agencias convocadas para la propuesta es excesivo. El cliente debe filtrar previamente antes de convocar a las agencias. Debe estudiar a los aliados con los que quiere trabajar según encajen en la marca.
Si la agencia no tiene un buen briefing o las ideas claras con lo que va a presentar, debe ser consecuente y descartar su participación.
Cuando se envía un briefing que no es concreto, se comete un error que termina por desencantar al cliente. Los clientes cada vez están más versados en temas de comunicación, marketing y publicidad. No se pueden enviar mensajes erróneos a los clientes con propuestas imprecisas.
El nivel de velocidad de la petición del cliente también debe llevar a sospechar: cuando el cliente quiere solucionar un problema en un par de meses, la agencia debe plantearse si realmente puede llegar a hacer ese trabajo. Si no se ven posibilidades, es recomendable no aceptar ese cliente (por mucho que duela).
Los servicios más demandados por los clientes
Conocimiento del usuario: a las agencias se les pide que conozcan a los usuarios de las marcas, con integración absoluta dentro de la empresa. A veces se usan los datos para estudiar a los clientes por mera inercia; la marca apuesta por data porque sí, pero no asume cómo debe usarla para sacarle partido.
Los clientes están demandando especialización. Los clientes quieren conocer en profundidad cómo va a trabajar la agencia con su producto, y para ello es necesario un conocimiento milimetrado tanto del mismo de las estrategias.
El modelo de influencers está entre los más demandados en la actualidad. Se está comenzando a madurar en este sector. Ya no es tan de andar por casa: medición, seguimiento de las campañas, análisis de datos, etc. Ya se están creando listas negras de influencers a partir del reporting de las acciones. Hay marcas que extraen los datos de las campañas directamente para evitar fraude.
Influencers en el sector gaming: ha cambiado mucho, ahora se mide todo. La conversión muta de fijo a variable según acciones, seguimiento absoluto de las campañas, análisis de las métricas para definir continuidad, etc.
Las agencias ya no apuestan solo por los macroinfluencers; analizan los microinfluencers que mayor rentabilidad pueden dar.
La compra de medios: es necesario ofrecer información precisa a los clientes para analizar cómo van las ventas. Hay que pensar en modelos de venta a nivel global, no de forma específica.
Los contenidos están ganando mucha importancia entre las marcas: el branded content es una de las tendencias claves en la actualidad.
Instagram como soporte social: una de las tendencias del momento
En comercio electrónico, Google Adwords ha dejado de ser la opción indispensable en favor de los marketplaces, entre los cuales Amazon destaca como lider indiscutible. Se perfila de hecho una nueva situación de dependencia en la que las ventas online dependen casi exclusivamente de este marketplace de forma similar a lo que ocurria hace unos años con los anuncios en el buscador de Google. Para evitarlo, es necesario un análisis exhaustivo de otros marketplaces que diversifiquen el origen de las ventas y eviten esta situación.
El “Registro en Caliente” (Hot Lead) se perfila como otra tendencia al alza, pero es muy costoso respecto al registro tradicional. Se necesita disponer de una infraestructura de call center capaz de responder al cliente en el mismo momento en que deja su teléfono solicitando contactar.
Employer branding: una manera de diferenciarse como marca al alza
La programática es una de las tendencias en las agencias, pero es costoso tanto en infraestructura como en desarrollo. La visión que se le debe dar al cliente es completa y potenciar la transparencia absoluta. Es muy útil para el control de audiencias. Muchos clientes solicitan programática sin saber el coste que puede implicar para las campañas. No se puede hacer programática de bajo coste. Además, a veces se pide programática por mera moda o inercia, sin explicar por qué se quiere, cuáles son los objetivos y qué se buscar conseguir.
Los clientes demandan herramientas de planificación de medios para poder medir resultados directamente: medios, influencers, canales, etc.
Deberes y obligaciones de los clientes
El cliente debe tener claro lo que pide: confianza con la agencia, estudio de mercado (sobre todo en marketplace), al pedir fuentes de tráfico, es importante pedir primero que se orden los activos de la empresa, transparencia en todo el proceso entre agencia y cliente, conexión y sincronización entre equipos, etc.
También se debe potenciar el compromiso entre ambas partes, delimitar objetivos (KPIs) y hacer seguimiento para generar confianza.
Los clientes no tienden a ser justos porque no conocen/admiten aspectos como la cantidad de horas necesarias (y su coste) para llegar a objetivos.
Existen clientes tóxicos que van a las opciones más baratas y no miden las necesidades realistas de sus proyectos. Buscan indicadores cuantitativos más que cualitativos, y no terminan de entender que los segundos son más rentables a medio-largo plazo que los segundos, y repercuten en los primeros.
El concepto de transparencia debe ser bilateral: tanto por parte de la agencia como por parte del cliente. Existe desconfianza de los clientes por los soportes, especialmente por soportes de carácter social. Hay serias dudas sobre la rentabilidad de Facebook y las mediciones al estudiar la conversión real conseguida, especialmente en territorio de ecommerce.
Los clientes deben comenzar a entender que las visitas (los leads) también son positivos para las marcas. Buscan siempre convertir, generar ventas, consumar la transacción con el usuario, y se olvida el valor de los leads.
Para crear un consenso entre clientes y agencias, es necesario que se establezcan medidas de medición apropiadas integrando las campañas en un CRM para establecer un análisis claro, sincero y directo de los resultados.
A pesar del crecimiento en las mediciones y en las técnicas para valorar el resultado de nuestras acciones, siguen existiendo elementos intangibles que no se pueden medir de manera directa (acciones PR, por ejemplo). A los clientes les cuesta entender estos aspectos intangibles que siguen existiendo. Es especialmente notorio cuando a comunicación se la vincula directamente con marketing.
Situación actual de las agencias
Se busca la especialización tanto de temática como de canales y técnicas.
Se sigue trabajando para educar a los clientes a la hora de establecer objetivos.
No es lo mismo realizar una labor de agencia que de consultoría. La segunda suele asociarse a aspectos más técnicos que la primera.
El nombre de “agencias” refleja volumen y “al peso”. Quizás debería ser necesario dar una vuelta de tuerca al nombre para transmitir otro mensaje a los clientes y educarlos en otras necesidades propias.
Las agencias deben estar en reinvención constante para poder ser competitivas tanto entre sí como en relación a las tendencias del mercado.
Se ha vivido una expansión extrema de perfiles profesionales muy jóvenes que han sentado cátedra en marketing digital. A veces de manera acertada, en otras ocasiones en forma de gurús con demasiadas ínfulas.
Via: Marketing Directo
La revolución de lo cutre: las webs más feas de España mueven un negocio de 137 M
En los negocios digitales hay varias normas de oro que nadie puede saltarse. Y una de ellas es de las primeras que hay que cumplir: la web de tu negocio debe ser elegante, sencilla, fácil de usar y bien diseñada. Parece lógico, ¿verdad? Pues lo cierto es que algunas no solo pasan olímpicamente de esa norma, sino que, en ocasiones, incluso ‘juegan’ a exhibir una estética muy deficiente.
Los motivos pueden ser varios: quieres dar la apariencia de negocio modesto (cuando en realidad perteneces a un conglomerado de empresas a nivel mundial), el diseño de hace 10 años te funcionó estupendamente (y no quieres cambiarlo ni aunque te apunten con una pistola), etc. Sin embargo, muchas de ellas tienen un punto en común: cuando entras en su web, te preguntas quién ha podido diseñar aquello, pero cuando miras sus cuentas descubres que, tras ese horror visual, hay un negocio de varias decenas de millones de euros. Estas son algunas de esas webs.
Compramostucoche: 74 M de euros
Seguro que conoces Compramostucoche por sus anuncios de TV: un croma puesto de cualquier manera, un concesionario de fondo y una o dos personas, que no tienen mucha pinta de ser actores precisamente, diciéndote que compran tu coche de manera machacona y con un estilo publicitario sacado de hace varias décadas.
Si pensabas que sus ‘spots’ televisivos eran insuperables, espérate a ver su web: un diseño muy precario (por decirlo de manera elegante), una descripción de texto excesivamente larga (que obliga a hacer ‘scroll’) y, en definitiva, una página web que no parece muy adaptada al año 2018.
Pero la sorpresa llega cuando te pones a mirar qué hay detrás de todo este tinglado: la empresa que gestiona Compramostucoche, Vamancia SL, en realidad pertenece a Auto1 Group GMBH, un poderosísimo grupo empresarial alemán que tiene empresas en varios países.
Y no parece que en Compramostucoche pasen hambre, precisamente: según las cuentas presentadas ante el Registro Mercantil, la empresa facturó 75,5 millones de euros en 2017, la mayoría de los cuales, por cierto, son beneficios.
| Facturación (2017) | Beneficios (2015) | Activo (2015) |
| 75,5 millones | 71,9 millones | -4.436€ |
Milanuncios: 11,6 M de euros
Uno de los clásicos de internet en España y una de las historias emprendedoras más interesantes de nuestro país: la de Ricardo García, un empresario que en 2005 montó una web de anuncios que en sus mejores momento apenas contó con ocho empleados.
La imagen de Milanuncios siempre fue medianamente precaria, o al menos eso parecía: un diseño muy sencillo, sin apenas actualizarse con el paso de los años y con una estética en absoluto adaptada a los nuevos tiempos. Sin embargo, la web de este emprendedor español conseguía arrasar y llevarse por delante a su mayor competidor, Segundamano.
Al final, la estética no le impidió a Milanuncios convertirse en un auténtico éxito: en 2014, García vendió su web al grupo internacional Schibsted por 50 millones de euros, que se convirtieron en otros 50 millones si le sumamos las acciones que recibió a cambio.
El éxito también se ha trasladado a las cuentas empresariales: Milanuncios facturó en 2017 nada menos que 11,6 millones de euros. Todo un éxito para una pequeñísima empresa que nació con apenas 3.000 euros.
| Facturación (2017) | Beneficios (2016) | Activo (2016) |
| 11,6 millones | 11,6 millones | 10,3 millones |
Aurgi: 56 M de euros
Otro de los casos de empresas a medio camino entre lo ‘offline’ y lo ‘online’ que han copado gran parte de su éxito gracias a su publicidad en TV y a una estética… digamos… llamativa.
Y tenemos que reconocer que, en este caso, su publicidad nos tiene cautivados: porque si en 2013 a Aurgi no le tembló el pulso para que la cantante Rebeca les hiciese una canción, en 2015 decidieron subir aún más la apuesta sumando a Mario Vaquerizo a tremendo combo.
En cuanto a la web, no hay más que verla: en Aurgi.com puedes comprar cualquier cosa de manera ‘online’… si eres capaz de superar el más que posible ataque epiléptico que te provoque el diseño de todo su ‘site’.
Es difícil saber qué parte de la facturación de Aurgi corresponde a su negocio físico y cuál al ‘online’, pero en cualquier caso las cifras son demoledoras: la compañía facturó 56,4 millones de euros en 2016 y obtuvo un beneficio de 2,3 millones. Aquí, y ahora, Aurgi está de moda.
| Facturación (2016) | Beneficios (2016) | Activo (2016) |
| 54,6 millones | 2,3 millones | 30,5 millones |
Forocoches: 931.810 euros
A ver cómo decimos esto de manera elegante. Bueno, no hace falta decirlo de manera elegante: Forocoches es seguramente el mayor vertedero que ha dado el internet español en mucho tiempo. Puedes encontrar cosas más o menos interesantes, pero la mayoría de sus contenidos son ofensivos, incitadores de odio e incluso ilegales.
Forocoches no ha cambiado su diseño desde los años del Antiguo Testamento, y el motivo siempre ha sido bastante reconocido por su ‘webmaster’: en una web tan delicada como un foro, un simple cambio de diseño puede descolocar a sus usuarios y acabar con el chiringuito. En cualquier caso, eso no le impidió facturar 931.810 euros en 2016, el último año en que la empresa ha presentado sus cuentas ante el Registro Mercantil. La lógica hace pensar que esas cifras, a día de hoy, habrán aumentado de manera muy visible.
| Facturación (2016) | Beneficios (2016) | Activo (2016) |
| 931.810€ | 534.716€ | 2,7 millones |
Yobingo: ¿?
En España tenemos un problema con las webs de juego ‘online’. No solo porque su modelo de negocio sea cada vez más cuestionado (sobre todo en el caso de las apuestas ‘online’), sino también porque rara es la web de este tipo que, aunque sea española, no haya optado por instalar su sede fiscal en Gibraltar o en algún país con unas condiciones tributarias mucho más ventajosas.
Hay algunas excepciones, entre las cuales se encuentra Yobingo. Con su web nos pasa algo similar a la de Aurgi: serás capaz de hacer bastantes cosas ahí dentro siempre y cuando no seas susceptible de colapso al presenciar semejante galería visual llena de colores, ‘banners’ llamativos y ‘gifs’ animados que te preguntan por qué no te has gastado ya tu sueldo en cualquiera de los juegos que te ofrece. Y bien, ¿cuánto dinero gana Yobingo? Es imposible de saber: la empresa que gestiona esta web, Bingosoft SA, fue fundada en 2011 pero no hay constancia de que haya presentado sus cuentas al Registro Mercantil. Tras ella se encuentra el grupo empresarial británico QSB Gaming Limited.
«El ‘no diseño’ es intencionado»
Pero no pequemos de inocentes: ¿qué hay detrás de esta estética? ¿Realmente nadie en estas empresas se ha dado cuenta de que sus webs son más propias de hace 30 años que de pleno 2018? ¿Es una cuestión de imagen? ¿Se trata de algo buscado?
El especialista en diseño digital y experiencia de usuario Juan Leal nos despeja algunas dudas: «No siguen las tendencias más actuales, de eso no cabe duda, pero tengo la sensación de que la gente está dispuesta a ‘perdonar’ ciertos fallos. Este tipo de interfaces las considero ‘herramientas’, ya que cumplen de manera bastante decente con la función para la que han sido diseñadas: comprar un coche de segunda mano, encontrar tu casa de alquiler o las entradas para un concierto al precio más bajo posible. Creo que no todos los negocios podrían encajar bajo este paraguas de ‘diseño espartano».
Y es que, «a nivel psicológico, esa percepción que muchas de ellas transmiten de cutres y poco preocupadas con el diseño consigue atraer a más usuarios, a aquellos que se consideran con poca experiencia digital, porque da igual dónde toques, no va a pasar nada, te lo puedes ‘cargar’ sin problemas«. Además, «es cierto que su apariencia puede transmitir que lo que hay dentro es barato. Pero no creo que exista detrás un único motivo, es la suma de pequeños detalles».
En el caso de Milanuncios, por ejemplo, «desde que fue adquirido por Schibsted ha ido realizando pequeños ajustes, pero muy sutiles, la filosofía de un diseño visual espartano y básico se mantiene. Creo que no están dispuestos a arriesgar la cantidad de tráfico que tienen por tener un diseño impecable».
El experto, en definitiva, lo tiene más claro: «Muchas de estas webs, efectivamente, buscan ese ‘no diseño’. Es algo intencionado«, asegura.
La cosa está clara. Un buen diseño siempre es deseable para cualquier empresa que tenga en internet gran parte de su negocio, pero hay algo mucho más importante: el dinero que entra cada mes en la cuenta del banco. Y si para conseguir que haya dinero hay que renunciar al diseño o incluso provocar que sea estrambótico… pues bienvenido sea.
Via: El Confidencial
La historia del Black Friday y la policía que lo bautizó ¿Por qué se llama así?
El día con el mayor número de ofertas de todo el año tiene un origen un tanto difuso. Sin embargo, si quieres saber de dónde viene el nombre, tan sólo tienes que seguir leyendo.
En principio el negro, para la mayor parte de las culturas occidentales, es un color negativo. Cuando vamos de luto vamos de negro, el gato negro es el de la mala suerte y los días trágicos son días negros. Entonces, ¿por qué el día con las ofertas más interesantes del año se llama viernes negro?
A pesar de parecer contradictorio tiene una explicación bien sencilla. Pero antes, un poco de historia. En los EE.UU. de la segunda mitad de s. XX el consumismo y el capitalismo eran casi religión. Casi todos los eventos importantes tenían ligado un acto consumista con ellos: regalos en navidad y san valentín, el día del padre o la madre, vacaciones, etc. Sin embargo, existía un día en el cual, en principio, tan sólo se reunía la familia: Acción de Gracias.
Algunos comerciantes se dieron cuenta de algo muy particular. Muchas familias aprovechaban ese día para juntarse y darse los regalos de navidad en caso de que en las fiestas tuviesen que ir con la otra parte de la familia, algo muy común y que nos ha pasado a todos. Muchos de esos regalos eran sobres con dinerito, lo típico que hacen los abuelos.
Es por eso que algunos comerciantes vieron la oportunidad de hacer algo de negocio pensando en que si hacían un descuento suculento podrían conseguir algunos de esos sobres. Así pues, muchas tiendas pasaban ese día de números rojos a números negros, que en inglés, como ya todos sabemos, se dice black. Y de ahí viene el Black Friday.
Al menos esta es la teoría más extendida y aceptada por todos.
Sin embargo hay otra historia que, aunque está relacionada, es mucho más oscura.
La tormenta perfecta
Todo parece indicar que en el año 1966 en Philadelphia sucedieron una serie de acontecimientos que harían fijar el nombre de Black Friday en las mentes de muchos, sobre todo de los policías de la ciudad.
Como era ya tradición, a la ciudad retornaban miles de coches de familias que vivían fuera. Además muchísima gente de los pueblos de alrededor iban al centro para aprovechar las ofertas y hacer las compras pre navideñas. Así que ahora tenemos a miles de coches y familias con atascos y colas para entrar a centros comerciales. Por supuesto, el tiempo no acompaña.
Por si esto fuera poco, el partido anual entre ejército de tierra y armada se jugaba el fin de semana de Acción de Gracias en Philadelphia por lo que hay que sumar a un montón de militares campando por la ciudad en actitud festiva.
Por todos estos motivos, la policía de Philadelphia en 1966 llamó al viernes después de Acción de Gracias, «Black Friday». La idea detrás del término era desmoralizar a la gente y que se quedasen en casa y, de esa manera, hacer un poco más llevadero el caos de tráfico y gente en las calles. Sin embargo el resultado acabó siendo diametralmente opuesto.
Más de 50 años después nos encontramos con que al otro lado del charco ya hemos adoptado la expresión con facilidad. En Europa, y el resto del mundo por qué no decirlo, ya hablamos de Black Friday como si nada y abrazamos las ofertas que nos lanzan las cadenas de tiendas como si fueran familiares a los que hace tiempo que no vemos.
Via: El Español
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Bellum Mediarum 